| 要根據(jù)產(chǎn)品的不同來區(qū)分，不論高端還是中端的項目都應(yīng)該找對他所面對的消費人群，做一些活動，聚集一些人氣，讓一些老客戶帶一些新客戶，最有效的還是客戶的維護。網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在在逐漸上升，可是網(wǎng)絡(luò)也不全是所有的項目都適合，高端的項目就不太適合網(wǎng)絡(luò)這種廣告形式，可是中端的項目就特別適合，因為這些項目的觀注人群大都是年輕人，也正好應(yīng)對他們的客戶群，事實反映網(wǎng)絡(luò)效果還是不錯的。 記者：“長島·瀾橋”的銷售非常成功，總共賣出了多少？
柴總：“長島·瀾橋”已經(jīng)賣出了80%，三期6月底開盤，開盤一共60多套，現(xiàn)在已經(jīng)定出了50多套，好的位置及大戶型全都沒有了，剩下的是靠北向的房子了，就這樣也并不愁賣。長島的客戶大都是涉外人士，也就是從國外留學(xué)回來的，在國內(nèi)應(yīng)該算是金領(lǐng)了，他們接受這樣的房子完全沒有問題，本身項目的品質(zhì)也很好。
記者：據(jù)了解“長島·瀾橋”項目榮獲數(shù)十項大獎，銷售成績也非常突出，已成為北京別墅市場的代表作。對此您怎么看?
柴總：（笑）
記者：目前公司還代理銷售什么項目嗎？
柴總：8月份開盤的香山甲第是我們下一步要做的項目，前些年由于一些原因一直也沒有對外推廣，西山那塊是規(guī)劃中的一塊地，香山甲第占地13萬平方米，實際可銷售面積在10萬平米左右。
記者：“香山甲第”和周邊的項目有哪些區(qū)別？
柴總：“香山甲第”和周邊的項目沒有可比性，“香山甲第”是純中式聯(lián)排建筑，密度只有0.6，住起來會更舒適。
記者：浩天基業(yè)接的別墅項目比較多，也都做的很成功，是不是以后打算只接別墅了？普通住宅市場以前做的也很成功，為什么最近沒有接呢？是不是別墅的利潤更高？
柴總：公司以前代理銷售的普通住宅項目有：“戀舍·長安明珠”、“都市心海岸”、“瀾花語岸”等。“瀾花語岸”一年清盤，一套不剩，最高峰時期單月銷售100多套。“瀾花語岸”的廣告費用較低，只上了一次展會，關(guān)鍵還是品質(zhì)，品質(zhì)不行，也不可能賣出去的。
記者：新近出臺的“國八條”和“六一出臺的政策”對房地產(chǎn)的銷售是否會有影響？
柴總：影響多少肯定會有，政策出臺以后我和一些圈里的朋友也經(jīng)常交流，就我個人認為對市場的兩端即最高端和最低端不會有什么太多的影響。低端的住宅是為了解決人們的最基本生活，象解決溫飽問題一樣。不論是前些時候的銀行加息還是現(xiàn)在的新政策，對他們來說并沒有太大的影響，老百姓還是要住房的，他們沒有房子住，就算加息還是要買房子住的，他們要生活所以不會太在意這些政策。對于高端的產(chǎn)品來說，能踮腳來買的客戶很少，他們不會說是做個首付20%，再把按揭做的很長年限，讓自己捉襟見肘過日子。他們是很理性的，他們在買房的時候早就想清楚了，一次性付款的人群很多，首付超過60%的人群已經(jīng)超過了80%。政策的影響對他們來說也不會太大，只是大環(huán)境的影響，使成交量相對放緩些。溫渝河附近的房子供應(yīng)量越來越大，相對來說租金也就逐漸下降。專門做高端產(chǎn)品投資的人群將逐漸減少，代而取之的是以自住為主的市場了。前兩年的租金回報還是很高的，這個區(qū)域是唯一有具有投資價值的別墅區(qū)，另外這個區(qū)域有其獨特性，涉外人員較多，周邊的國際學(xué)校及生活配套都很適合這個人群生活居住。所以以前用于投資還是不錯的。可現(xiàn)在的市場是投資客在下降，真正需要生活品質(zhì)的提升，才會來買這里的房子，而真正買得起這里房子的人，他們也不會在意這些新出臺的政策�，F(xiàn)在的開發(fā)商都明白什么樣的別墅是人們想要的別墅，人們也越來越務(wù)實了，300多平米的地上面積和100多平米的地下面積，足夠滿足市場上這些人的需求了，一家三口人還有父母都可以很舒服的生活了。所以北京高端和低端的市場崩盤是不可能的，因為從拿一塊土地到規(guī)劃再到以后各個環(huán)節(jié)，成本是很高的，下降也是不太可能，只是漲幅的少而已了。中端的市場是竟爭最激烈的，構(gòu)成的人群也是最大的。中端人群是最理智的人群，綜觀項目競爭，可選擇性很低；五、六千和七、八千的房子都差不多，現(xiàn)在的放量基本是以前的存量房，這些人群普遍已經(jīng)有住宅，可能需要升級換代，政策的出臺會使這部分人群的購買時間放緩，退的房子大多是在一萬多左右的高檔產(chǎn)品，可能是因為支撐貸款有些緊張，投資的話并不太理想，有局限性等等。
其實外地經(jīng)濟運行情況也不是很不理想，外地人發(fā)展到一定程度，他們必然會出來，他們在當?shù)乜赡芎苡绣X，可是在外地又會擔(dān)心人身安全，在北京就不會，北京和上海還有些不同，上海周邊比較富有，上海購房政策也很優(yōu)惠，買房可以辦上海的戶口，也可以抵沖個人所得稅，這些政策一出臺，自然有不少人來上海買房，使得上海的房價一路飚升。北京是首都，不可能這樣，市場上50%的購買人群是北京人，50%是外地人，現(xiàn)在外地人買房逐年上升，而北京人買房在逐年下降�，F(xiàn)在市場上購房需求依然很大，土地供應(yīng)量又在委縮，所以造成了現(xiàn)在房價上漲的局面。
記者：做為整合媒體營銷的代理公司您認為房地產(chǎn)最有效的廣告營銷模式是什么？
柴總：要根據(jù)產(chǎn)品的不同來區(qū)分，不論高端還是中端的項目都應(yīng)該找對他所面對的消費人群，做一些活動，聚集一些人氣，讓一些老客戶帶一些新客戶，最有效的還是客戶的維護。網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在在逐漸上升，可是網(wǎng)絡(luò)也不全是所有的項目都適合，高端的項目就不太適合網(wǎng)絡(luò)這種廣告形式，可是中端的項目就特別適合，因為這些項目的觀注人群大都是年輕人，也正好應(yīng)對他們的客戶群，事實反映網(wǎng)絡(luò)效果還是不錯的。地產(chǎn)商再也不會像以前那樣在報紙上整版整版的打硬廣了，雜志的廣告也會相應(yīng)有所下降，現(xiàn)在是開發(fā)商務(wù)實的年代了，做為代理商更應(yīng)該是把宣傳費用花在刀刃上，更何況現(xiàn)在利潤這么低。
記者：如果有一天房地產(chǎn)崩盤了，浩天基業(yè)或者說您會改行嗎？
柴總：這個還沒有想過，暫時還不需要探討這個問題。我們浩天基業(yè)在業(yè)內(nèi)靠的是誠信度，是口碑的傳播，在業(yè)內(nèi)才奠定了今天的地位，但我們是不愿意張揚的企業(yè)，北京的地產(chǎn)就相當于一個林子，這個林子很大，像我們這樣的小鳥能有兩、三棵樹就行了，大了我們也吃不了，每接一個盤我們都要做到最好，我們用我們的誠信和專業(yè)精神兢兢業(yè)業(yè)做事。從2001年開始做代理行，到去年完成了16個億的銷售任務(wù)，進入了十大代理行，也是一步一個腳印走過來的。
記者：您在做這個代理公司之前是做什么的？怎么會想到要進入地產(chǎn)行業(yè)？
柴總：我是99年來到北京，之前是在湖北的一個國企工作，國企不大，發(fā)展也不會太大，在西安交大畢業(yè)后就去了國企，直到后來做了國企的管理者才發(fā)現(xiàn)，發(fā)展不會太大了，趁現(xiàn)在還年輕就想著到北京來看看。我還算幸運，來了就進入了華遠公司，讓我負責(zé)“鳳凰城”項目，銷售還挺成功，華遠從華潤分家后，我就離開了華遠，也是很偶然的機會成立了現(xiàn)在浩天基業(yè)。
出處：淘房網(wǎng)
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