記者（以下簡稱記）：王經(jīng)理您好，歡迎您來參加今天的論壇，請您先談談關于梅江新海灣這個項目的大體情況好么？
新海灣銷售總監(jiān)王勇
王勇總經(jīng)理（以下簡稱王）：我們這個項目在天津的富人區(qū)——就是河西區(qū)的梅江。總占地面積3.5萬平米，總建筑面積5.6萬平米，地上面積3.6萬平方米，地下面積2萬平方米。項目的均價目前是1萬8千元一平米，在價格上排是天津商鋪前三名。這樣的價格主要是因為它的稀缺性和設計特色，所以消費者對它的關注比較大。
記：請問梅江新海灣的整體定位是什么？消費群體主要針對什么階層？
王：和北京上海不一樣的是今天只有一個富人區(qū)。而且我們項目周圍的住宅價格都是8000多一平米，這幾乎是市里的兩倍。我們項目本身就在富人區(qū)里，所以項目的定位是“
我們的位置非常便利。與河西區(qū)位置，因為8分鐘左右就能到市中心，輻射面積也比較大。天津有句話叫“天津看河西，河西看梅江”。從富人消費群體來看的話，我們的定位是建立天津河西區(qū)梅江高端餐飲、娛樂的消費場所。
記：現(xiàn)在項目的銷售情況怎么樣？
王：我們9月21號開盤，一共有141套。截止到現(xiàn)在，已經(jīng)賣了74套。兩個多月，幾乎到了50%，就現(xiàn)在目前的情況來看，我們還是很滿意的，甚至是高過我們原來的預計。這主要是因為我們的鋪都比較大，最小的也在150萬以上。主力推出的戶型是300—500萬的。所有消費者也都屬于天津的塔尖，他們非常精挑細選，選擇了我們。
他們之所以選擇我們的原因，一是因為位置好。在天津的國賓道、南珠江道幾條主要干道的交匯處。另外這里也是600萬平米富人區(qū)唯一一塊商業(yè)地產(chǎn)，所以升值潛力很大，它的投資價值非常受天津市民和投資買家的關注。
記：那么公司選擇的經(jīng)營方式是什么？
王：80%的消費者是投資。20%是自己的。選擇我們的基本上都是天津的有錢人，。有各樣的渠道，一方面整體招商，另外他們因為做貿易，所以自己也有客戶，他們會帶一些業(yè)態(tài)近來。
現(xiàn)在我們簽了一個美國的公司，他們在我們這里的投入接近5000萬。我們直接從意大利引進了范思哲、迪奧紀樊西，包括意大利十大女裝品牌的米掃你。連北京和上海都只有一家店的，但是我們把它引進到天津。這些商家從國外調動資金或者利用國外的資源投到我們的項目。
我們和其他的開發(fā)商不一樣。整個項目有5萬多平米，其中有兩萬平米是不賣的，我們自己保留來經(jīng)營它。一個是標志性建筑水晶蓮花，另外一個是我們地下1、2層的超市。我們自己經(jīng)營。我們對天津未來的發(fā)展是非常有信心的，經(jīng)過10—15年，它的升值潛力非常大。不賣也是為了保障經(jīng)營業(yè)態(tài)的完整性，形成比較清晰的主力店的模式。這樣可以保障以大帶小的這種經(jīng)營。
記：您提到的主力店是指什么？
王：一共我們分了4個部分。
A座就是我們的水晶蓮花，大概9000多平米的一個建筑；B座是精品街，展示街；C座就是我的餐飲街；D座是精品店；另外在內部還有一個酒吧街。整個就從餐飲、娛樂、購物這種復合性業(yè)態(tài)做了這種規(guī)劃。
記：天津商業(yè)地產(chǎn)投資現(xiàn)在這么熱，梅江新海灣怎么樣在越來越白熱化的競爭中取得優(yōu)勢？
王：我們在開盤以前8月份的時候，做了有一個內部論壇，就是一個同行業(yè)有一個交流。
整個天津普遍認識當中的市區(qū)的商鋪和高檔公寓是滯銷的，也就是說所謂的高端在市中心賣的那么好。而梅還在內部認購的時候就賣掉了40%，還沒有大面積的做廣告。客戶對未來的發(fā)展比我們的看的長遠。
我們主要的消費者都住在梅江。他們不太看中廣告的宣傳，更主要的還是比較看中商品本身。比如他們知道從交通上來說，梅江新海灣三分鐘到河西市中心。2分鐘到外環(huán)線，5分鐘到天津開發(fā)區(qū)。他們也能了解到5.6萬平米的商業(yè)面積里面有35個電梯，、其中6個觀光電梯，這僅僅只是從1樓到2樓。我們在外觀的成本上的投入——玻璃幕墻2000多萬。為了保障未來的電力和天然氣的供應，在這兩方面的投入也都是2000多萬。這就說明像我們的設計為未來的發(fā)展做好了長期的鋪墊。這是一個40年的項目，你一定要硬件配套要滿足未來的發(fā)展需求。這也就是為什么我們的項目非常受歡迎。
我們的商鋪最高的要比周邊地區(qū)的高出100%來，這就是品質。
記：就是說開發(fā)商已經(jīng)從一個比較被動的地位變成主動的地位了。
王：對。我們在開發(fā)和定位這方面所考慮的東西有自己的一些見解。對于商業(yè)地產(chǎn)我是認為“深挖洞”、“廣積糧”、“高筑墻”。
“深”在做項目定位的時候，定位、銷售、策劃、未來天津發(fā)展的規(guī)劃、未來商業(yè)的發(fā)展趨勢，我們都要做很深入的數(shù)據(jù)分析。對這個富人區(qū)剛剛建立的時候，營銷的高管親自去數(shù)有多少盞燈亮著，這些燈就意味著你有多少消費人群已經(jīng)入住。在短短9個月內，入住率提高了100%，也就是說從原來的2萬多人的入住迅速的提高到將近6萬人的入住。那么這種發(fā)展速度按照我們的發(fā)展計劃是應該在兩年內完成。通過我們這種調查和數(shù)字上的反饋，事實上富人區(qū)應該是被關注的。
“廣”。剛開始項目的設計師是從德國找回來的、法國回來的、上海的也有。整個項目的前期我們用了2年的時間。這兩年方案的準備工作，最后在市政府里做的推廣，一次就過了。由于我們剛開始廣泛聽取很多專業(yè)策劃公司的意見、廣泛做數(shù)據(jù)分析、廣泛進行比較，整個項目參考了很多國際上最新的技術和理念。
“高”是指高起點、高標準、高要求、高規(guī)格。無論是營銷團隊、物業(yè)管理、產(chǎn)品定位等各個方面，我們都要做在前面。我們所說的做在前面就是留有余量。你做的東西一定要比人們期待的多。人們想到的是3年內的變化，我們要想到的是15年以后需要什么樣的管理和服務、產(chǎn)品、外觀、配套等等。我們盡可能和國際接軌，盡可能把細節(jié)工作做好。
記：請您結合梅江新海灣這個項目，來談談您經(jīng)營房地產(chǎn)行業(yè)的心得？
王：我主要有三個感觸。
第一是全國有錢人的消費心理都是一樣的。剛開始我們去的時候沒有想到天津的發(fā)展有這么好，以為這里的市場可能并不樂觀。可是來到以后，發(fā)現(xiàn)天津有相當一部分人做貿易的，他們也經(jīng)常和國際對接的。所以這些人比較有見識、有閱歷。可以接受和認同我們的前瞻仰性的產(chǎn)品。也許剛開始我們認為是要冒險的，可是事實證明我們在天津是被接受的。
第二是天津將來的發(fā)展是很有前景的。天津在過去一年內花了2000個億修路，天津走的是國際化的發(fā)展戰(zhàn)略，所以把大量的錢投入到交通設施的建設上。這些是無形資產(chǎn)，是開發(fā)商無法做到的。政府的大量的基礎設施建設，包括“十一五”的濱海新區(qū)，按照目前國際慣例來講，這些都能促進像天津這樣的深水港發(fā)展，而且肯定會發(fā)展。天津市現(xiàn)在要朝著荷蘭的阿姆斯特丹這種國際港口的標準發(fā)展。
第三是做一個高端項目是完全依靠自身的特點來說服消費者的。你靠說服是體現(xiàn)不了價值的。你所面對是人是國際上大的買家，所以服務上采取的是“一對一”。我們給銷售人員灌輸?shù)乃枷刖褪恰罢埐灰J為你比客人更聰明，也不要用花哨的語言給客人描述一個不可預計的未來”。客人是可以自己判斷的。
我們現(xiàn)在賣到50%，剩下的50%等明年3月份我們的玻璃幕墻都建設完成的時候在開始二期銷售。整個項目的竣工時間是到2006年6月底，但是為了保險一點，我們和客戶簽定的合同上都寫的是9月30號。這也是我剛才提到的做事情要留有余量。
記：那么作為一個上海的開發(fā)商在天津做開發(fā)，有沒有遇到什么困難
王：不同的地方還是有不一樣的地方。從運做方式、消費理念、包括各個部門對不同事物的看法是有區(qū)別的。但是營銷團隊有40%是本土的銷售人員。但是我剛才也講到我們的客戶很多都是有比較有國際意識的，所以說相對來講阻力很小。
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